VPD und IoT

Aus dem CAS Innovation Management berichten Franziska Maeder (Thema VPD) und Thomas Dosch (Thema IoT).

Value Proposition Canvas – Den Kunden und seine Bedürfnisse verstehen

„Eine Innovation besteht aus den Elementen „Idee + Umsetzung + Kundenwert + Erfolg“.  Die Generierung von Ideen stellt dabei nicht die grösste Herausforderung dar; es ist die erfolgreiche Umsetzung und Einführung von neuen Produkten & Dienstleistungen, dessen Wert vom Kunden akzeptiert wird“. (Quelle: Martin Kägi)

Wie generiert man Kundenwert?

Am Vortag lernten wir das Business Model Canvas von Alexander Osterwalder kennen. Es beschreibt mittels 9 Elementen die Grundprinzipien, wie eine Organisation Kundenwert erzeugt. (Kundensegmente, Kundenbeziehung, Kanäle, Wertversprechen, Tätigkeiten, Ressourcen, Partnerschaften, Kostenstruktur, Ertragsmechanik)

Um Geschäftsmodelle systematisch verändern zu können, braucht es den zentrierten Blick auf den Kunden. Am Anfang aller Überlegungen stehen deshalb die Personen oder Organisationen, für die eine Organisation mit seinem Angebot Wert schaffen möchte. Als zweiter Schritt wird das zum Kundesegment passende Wertversprechen unter die Lupe genommen. Für die detaillierte Erarbeitung dieser zwei Elemente hilft uns der Value Proposition Canvas von Alexander Osterwalder.

Value Proposition Canvas – Kundenprofil erstellen

In einem internen Workshop versuchen sich die Teilnehmer in die Situation der Kunden zu versetzen um die Customer-Jobs = Kundenaufgaben, also die funktionalen, sozialen und emotionalen Aufgaben, die ein Kunde erledigen möchte, niederzuschreiben. (Beispiel: „Vom aktuellen Standort zum gewünschten Ziel kommen“). Wichtig dabei ist der Kontext des Jobs im Auge zu behalten. Denn die Jobs können sich in unterschiedlichen Situationen verändern. Beispiel: Reiseanforderung nach einer Party mit Freunden vs. Reiseanforderung am Wochenende mit der Familie)

Anschliessend werden die Kunden Pains = Schmerzpunkte reflektiert, welche in Zusammenhang mit den Customer-Jobs stehen. (Beispiele: Etwas kostet zu viel, ist zu aufwändig, dauert zu lange oder ist wenig komfortabel)

Das Kundenprofil wird neben den Customer-Jobs und den Pains durch die Kunden Gains = Ziele, Wünsche, Vorteile vervollständigt. (Beispiele: Zeit einsparen, komfortable und sichere Reise, grosses Platzangebot, etc.)

Die Ergebnisse werden in das Kundenprofil eingetragen und eine Segmentierung anhand der sich abzeichnenden Muster erstellt. Sehr wichtig ist, dass die Hypothesen anschliessend am Markt verifiziert werden. Dies kann beispielsweise mittels Desktop Research, Interviews, Beobachtungen, wissenschaftlichen Experimenten (z.B. A/B-Testing), etc. geschehen. 

Verifizierte Kundenanforderungen klassifizieren

Um Kundenanforderungen zu strukturieren und zu priorisieren bietet sich das Kano-Modell von Dr. Noriaki Kano an. Es unterscheidet drei Zufriedenheitsfaktoren (Basismerkmale, Leistungsmerkmale und begeisternde Merkmale). Die evaluierten Kundenbedürfnisse (Gains & Pains) werden dabei nach dem aktuellen Erfüllungsgrad und der Wichtigkeit aus Sicht des Kunden eingeteilt und entsprechend weiterverarbeitet.

Kundenwert und -nutzen schaffen

Das Werteprofil beschreibt in den folgenden drei Punkten das Produkt resp. die Dienstleistung, welche die Bedürfnisse eines spezifischen Kundensegments erfüllt.

  • Pain Relievers (Schmerzkiller): Lösungen, welche die im Kundenprofil evaluierten Schmerzpunkte (Pains) lindern oder gar aus dem Weg räumen können.
  • Gain Creators (Nutzenstifter): Lösungen, welche die im Kundenprofil evaluierten Gains (Ziele, Wünsche, Vorteile) erwirken und wenn möglich bestehende Wertversprechen übertrumpfen.
  • Produkte und Dienstleistungen, welche die Pain Relievers und Gain Creators beinhalten und dem Kunden angeboten werden.

Wichtiger Schritt: Problem – Lösungs FIT

Der Problem – Lösungs FIT stellt der erste Schritt in der Generierung von Evidenz für ein identifiziertes Kundenproblem sowie der angedachten Lösung dar. Diese Prüfung ist elementar und soll vor der effektiven Produkte-Umsetzung in drei Stufen erfolgen.

  1. Stufe: Problem – Lösungs FIT
    Haben wir ein Kundenproblem gefunden, dass sich lohnt zu lösen? Haben wir Belege dafür, dass die Kundenprofile korrekt sind?

  1. Stufe: Produkt – Markt FIT
    Haben wir Belege, dass unsere Wertversprechen im Markt Anklang finden und auch gekauft werden?
  2. Stufe: Geschäftsmodell FIT
    Haben wir Belege, dass unser Geschäftsmodell nachhaltig profitabel ist und eine schützbare Marktposition aufbaubar ist?

Low Power Network / Internet of Things

Besuch bei Swisscom am Stauffacher, Zürich.

Das Low Power Network von Swisscom: kleine Power, grosse Wirkung.

Bei heissen Temperaturen und einem gemütlichen Mittagssnack im Schatten hat sich die CAS Innovation Management Klasse der HWZ am Stauffacher eingefunden. Alle waren gespannt was nun kommt…

Wir leben in einer vernetzen Welt – dachten wir bis anhin aber nach den ersten Minuten wurde uns klar es geht noch viel weiter als gedacht: Maschinen, Fahrzeuge, Aufzüge, Öltanks aber auch Mausefallen – Bildbeweis liegt bei – und Pflanzenwachstum sind Dinge die heute kommunizieren, miteinander Informationen austauschen und sorgen unter anderem für mehr Effizienz und Sicherheit. Genauso können von nun an auch alltägliche Dinge wie etwas Briefkästen, Wasser- oder Zeitungsspender, Abfallcontainer, Fahrräder und sogar Schuhe – wir haben eine vernetze Schuhsohle erleben dürfen – connected sein. Das Low Power Network der Swisscom ermöglicht bereits heute M2M/IoT-Anwendungen.

Für wen ist das LPN und was kann es?

  • Es ist ideal für Objekte mit geringem Datentransfer und kleinem Strombedarf.
  • Es zeichnet sich durch grosse Reichweite bei nur minimalen Stromverbrauch aus (Antennenreichweite bis zu 30km).
  • Es ermöglicht neue und innovative IoT-Anwendungen, Produkte und Dienstleistungen.

Weitere Informationen unter: http://lpn.swisscom.ch/d/warum-lpn/

Die obere Etage des Swisscom-Shops am Zürcher Stauffacher (Badenerstrasse 18) ist ganz dem Low Power Network gewidmet. Hier einige Eindrücke, welche wir erleben konnten – und ja jetzt werden ihr auch die intelligente Mausefalle sehen.

Welche Geschäftsfelder sich mittels IoT entwickeln lassen, ein Beispiel das mich persönlich beindruck ist die Bekämpfung der Varroamilbe mit Wärme. Varroamilben können mit Wärmebehandlung bekämpft werden. Diese sogenannte Hyperthermie beruht auf der unterschiedlichen Wärmetoleranz von Bienen und Varroamilben: Im Temperaturbereich zwischen 39-42°C sterben die Varroamilben ab, während die jungen Bienenlarven unbeschädigt überleben. Ein System mit Heizdraht, intelligenter Box informiert und steuert die Hyperthermie.

 

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