Deep Dive Wertversprechen und Kundensegment

Aus dem CAS Innovation Management der HWZ berichten Deborah Berra und Casimir Moll.

Kundennutzen dank der Bündelung der passenden Dienstleistungen oder Produkte zum richtigen Zeitpunkt um einen Wert zu generieren. Das Wertversprechen als Differenzierungs- und Bevorzugungsmerkmal für die Entscheidung des Kunden.

Dabei ist es wichtig, den Kunden zu verstehen. Ein Perspektivenwechsel auf den Kunden hilft dabei. Dazu wird ein Kundenprofil erstellt, welches in Tätigkeiten, Gains und Pains unterteilt wird.

«Du musst verstehen was hinter der Handlung Deiner Kunden steckt. Der Kunde hat immer ein Ökosystem, um seine Bedürfnisse zu befriedigen.»

Value Proposition: Das Werteprofil beschreibt unsere Produkte und Dienstleistungen und soll Fragen beantworten, wie: Nehmen unsere Produkte unseren Kunden die Pain weg? Kreieren wir einen Mehrwert mit unseren Produkten für unsere Kunden?  Decken wir die wichtigsten Bedürfnisse unserer Kunden ab?

«Achtung! Ein Werteversprechen (value proposition) besteht nicht nur aus einem Produktekatalog.»

Im Kern steht die Frage, mit welchen Produkten und Dienstleistungen dem Kunden einen Mehrwert angeboten werden respektive Probleme gelöst werden. Dies kann unteranderem mit Aspekten wie Bequemlichkeit (Zeit und Mühe), Preis (Geld sparen), Design (hervorragender Service), Marke (Gefühl des Besonderen), Status (Prestige) und Risikoreduktion erfolgen.

Hilfreich hat sich dazu das Verständnis und die Erstellung von differenzierten Kundenprofilen sowie Werteprofile gezeigt. Dabei ist darauf zu achten, dass die Aspekte des Werteprofils «Antworten» auf die «Fragen» zum Kundenprofil sind.

Zusammenhang Werteversprechen und Kundenprofil mit Business Canvas Modell:

Quelle : Osterwalder A. et al. (2014): Value Proposition Design

Photo by Michael Liao on Unsplash

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